Yaparsınız.
İsterseniz yaparsınız.
Satıştan kolay ne var?
Metod mu arıyorsunuz. İşte. “Yoğunlaşmış istek gideceği yolu bulur” der özlü bir söz. İsteğinizi yoğunlaştırın. İstek en güçlü insan enerjilerinden birisidir. İstek özden gelir. Sonuçları etkileme ve değiştirme gücüne sahiptir.
Esas soru şu? Sizin gerçekten satış yapmada ve satış mesleğine gönül verip bu meslekte kariyer geliştirmekte “gözünüz var mı?”
Şunu unutmamak gerekir ki müşteri iyi hizmeti ve iyi hizmet vereni “gözünden tanır.”
İyi hizmet veren satış danışmanlarının “gözlerinin içindeki parıltı” hizmet vermede istekliliğin ve sonuç üretmede pozitif elektiriğin bir izdüşümüdür.
Başarılı satışlar yapmanın bir numaralı kuralını açıklıyorum.
“Satışı gözünüzde büyütmeyin.”
Ne zaman ki satış konusundaki içinizde taşıdığınız tüm korku gemilerini yakarsanız ve satışı“göze alırsınız” o zaman “görürsünüz” Satış size dünyanın en kolay işidir.
Satışları artırmanın yolu müşteri“gözlem gücünden” geçer.
Sevgili satış danışmanları; satışları artımak mı istiyorsunuz? Gözleriniz kapıdan içeri giren her müşterinin üzerinde olsun. Başarılı ve efektif satış sonuçları için gözlerinizi onların üzerinden bir an bile ayırmayın. Müşterileriniz tek başına sizi satışa götürecek “bir mesaj” zenginliğidir. Onların mağaza içindeki hal ve hareketleri, duruşları, beden dilleri, ürün arayan gözleri, hizmet arayan yüzleri, ürüne dair bilgiler soran sözleri sizi satışa götürecek en büyük yardımcılarınızdır.
Satışları “patlatmak” mı istiyorsunuz?
Ne duruyorsunuz? Patlatın o zaman.
Müşteri istekleri, müşteri beklentileri, müşteri problemleri karşısında “gözünüz açık olsun”.
Başarılı ve istendik satış hedefleri konusunda gözünüz yükseklerde olsun. Olmazsa eğer, kendinizi nasıl ve neyle motive edeceksiniz ki?
Herşey müşterinin gözleri için.Müşteri alışverişe önce gözleriyle başlar ve son aşamada da ürünü “gözleriyle satın alır.”
Ürün görsel düzenlemesinde herşey müşterinin aradığı ürünü müşterinin “gözlerine iletebilmek için”yapılır. Ürün dizim hatası, ürün yerleşim hatası, ürün sunum hatası yaptığınız her satış sahnesi müşterinin gözlerini rahatsız eder ve yorar. Sonuçta satış kaçar. Mağaza içi her negatif hizmet kusur detayı müşterinin gözlerini üzer. Sizin gözünüzde olmayan hiçbir hizmet detayı “müşterinin gözünden kaçmaz.” Notunu hemen verir müşteri rahatsızlık görürse gözleri “müşteri affetmez.”
Mağazanın bir köşesinde ürünleri öyle estetik, öyle albenili bir sunuşla kombinlediniz öyle bir ambiyans oluşturdunuz ki “müşterinin gözlerinin” o satış sahnesine takılmamasına imkan yok. İşte budur “çekici satış sahnesi” ve bir sahnenin müşteriyi satışa çağıran etkisi. Göz görür, gönül ister. Ürünleri estetik biliminin özel matematiği ile “dizdiğinizde”, o matematik müşterinin “gözlerini çağırır.” Müşterinin kurutuluşu var mı? Yok!
Hizmet verirken de öyle. Satış danışmanı etkili satış sonuçları üretmek istiyorsa eğer, “gözlerini müşterinin gözlerinden kaçırmayacak.” Satış biliminin en özel kuralıdır bu. Bu kural özünde der ki “Gözler kalbin aynasıdır. Müşterinin gözlerine bak! Kalbini oku!” Müşterinin her tür içsel isteğini görmede “müşterinin yüzü” size sayısız “ipucu” ulaştırır. Geliştirmeniz gereken tek yetenek, satış iletişimi esnasında müşterinin gözlerine bakabilme cesareti ve yüzünde beliren anlamları yorumlayabilme kabiliyeti. Satış işinde gerisi teferruattır.
Müşterinin arzu ve ihtiyaçlarına “gözlerini kapamayan” bir satış yönetimi tutumu, perakendede “kazanan tutumdur.”
Mağazada müşteriyi etkilemeye yönelik olarak oluşturulan satış sahneleri müşterinin gözlerine sayısız veri ve hizmet kalitesine dair sayısız pozitif ya da negatif mesajlar taşır. Bu mesajları müşteri zihni değerlendirir ve verilen hizmete dair bir “değer yargısı” üretir. Değer yargısı olumlu ise satın alma işlemi büyük oranda gerçekleşir.
Varsayalım bir ürün grubu müşteri gözünün ters noktasında ya da kör noktasında kaldı. Ne olur? Ne olacak Ürünler görsel olarak ön plana çıkamadığı için “bahtsız kalır.” Gözden kaçar. Gözden kaçan ürünler satışa hiçbir zaman dönüşemez. Satılamayan ürünler zaman içinde değer yitirir. Değeri düşen üründen müşteri kaçar. Müşterinin kaçtığı ürünün değeri daha da düşer.
Bu kısır döngüyü nasıl kırmak lazım. Pek tabii ki “doğru bir indirimle” Bu yapılmazsa ne olur? Satılamayan ürünler stok olur. Firma için kötü stokla yakalanmak, enflasyonun aşağı yönlü hareket ettiği zamanlarda büyük günahlardan sayılır.
Müşterinin görür görmez satın aldığı ürünler vardır. Neden?
- Görsel yönetmenin oluşturduğu “sahne” müşteriyi etkilemiştir.
- Ya da ürün başlıbaşına “kendiliğinden etkileyici” bir üründür.
- Ya da zamanın ruhu; ürünün derhal, hemen ve sorgusuz-sualsiz satın alınmasına uygundur.
- Müşterinin sinir uçlarının uyarılmasıyla satın alma kararı hemen verilmiştir.
Bazen bazı ürünleri müşteri “göz gezdirerek” satın alır. Raflarda görürür. Sağdan sola, soldan sağa, aşağıdan yukarıya yukarıdan aşağıya ürünlere şöyle bir “göz atar”. Ve “gözünün takıldığını” satın alır. Neden satın alır? Söylenebilecek tek şey “gözünün takılı” kalmasıdır. Bu ne demek şimdi? Tercüme edelim.Aslında “kalbi ya da aklı” takılı kaldı demek. Aklın ya da kalbin bir ürüne takılı kalması demek “satışın %100” gerçekleştiği anlamına gelir”, demek. Tecrübeyle sabit. Uçarı kaçarı yok! Takıntı oluşmuşsa bir kere satış da oluşacaktır. Çünkü takıntı zihne acı verir. Zihin acı ile yaşamak istemez. Acıya son vermenin tek yolu ise arzu nesnesi ürüne her ne pahasına olursa olsun ulaşmak ve zihnin hissettiği o acıyı bir an önce sonlandırmaktır.
Ürünlerin de müşteri gözüne farklı mesajları vardır:
Bazı ürünler doğuştan “göz kamaştırıcıdır” onun için satışa yakın ürünlerdir.
Bazı ürünler fiziksel olarak her ne kadar yeni ürünler olsa bile zaman ve moda etkisi nedeniyle “müşterinin gözünde eskimiştir bir kere” satışa uzak ürünlerdir.
Bazı ürünler mağaza içinde konum ve yer nedeniyle “bahtsız” ürünlerdir. Ancak mağaza içinde hareket ettiklerinde ve yer değiştirdiklerinde bahtlarının açılma ihtimali vardır. Bu ne demek? Ürün müşterinin gözüne dokunabildiği/ girebildiği ölçüde satışın matematiği değişir.
Bazı ürünlere, müşterinin “gözü toktur.” O ürün ve benzerlerini çok gördüğü ve hatta deneyimlediği için müşteri gözünde ürün “değer ifade etmez.”
Bazı ürünler sadece “yeni olmak” ve yeni olmanın insan ruhu için efsunlu çekiciliği nedeniyle müşteri gözüne “bohem görünür.” Müşterinin gördüğü müşterinin algısı olduğuna göre ve algı da gerçek olduğuna göre gerçek “hayranlık uyandıran ürün” konumlaması olacaktır.
Bazı ürünler basic / temel ürünlerdir. Bazı ürünler casual / rahat ve gündelik, bazı ürünler de fashion ürünlerdir. Müşterinin gözünde tüm ürünlerin “yeri ayrıdır.” Müşterinin gözünde her ürüne yer var.
Bazı ürünler var ki müşteriyi derinden etkiler. Müşteri o ürünleri göz hapsine alır. Neden? Çünkü, müşterinin zihninde giderilmeyi bekleyen sorular vardır. İşte bu noktada satış danışmanına çok iş düşer. Yüksek dereceden bir ürün bilgisi müşterinin zihnindeki ürün hakkında oluşan düğümlenmeleri giderebilir ve satışın yolunu açar.
Bazı ürünler vardır ki içinde gelecek taşır. Çok yönlü zenginlik taşır. Fırsat taşır. Otantiklik taşır. “Göz çeler, gönül çeler.” Ürünün çok yönlü olması farklı ürünlerle de kombinlenebilmesi diğer ürünlerin de satışını kolaylaştırır. Görsel ürün yöneticileri bunların hangi anahtar ürünler olduğunu çok iyi bilirler. Ürünler kombinlenir ve ürünler arasında öyle bir enerji alanı oluşturulur ki müşterinin gözlerinin bu sinerjik ürün alanından kaçışına imkan yoktur. Müşteri böyle bir durumda ne yapar?
Ne yapacak? “Gözünü karartır ve satın almasını yapar.”
Günler, geceler, haftalar boyu gözüne uyku girmedençalışan görselcinin düşünsel emek gücünün hakkını “satın alma” yaparak öder.
“Satışları artırmada göz etkisi” inovatif bir yaklaşımdır.
Perakende sektörü kesinlikle bu koordinatlar içinde arayışlarını sürdürmelidir.
Şöyle düşünün, “müşteri gözünü” kazanmak, “müşterinin gönlünü” kazanmakla aynı anlama geldiği için hem satışlar yukarı yönlü hareket edecek, hem de marka gücü müşterinin aklında ve gönlünde “duygusal perçinlenme” oluşturacak. Kazanç çift yönlü. Şimdi ve gelecek için güzel haber değil mi?
Türk Sanat Müziğinde güzel bir şarkı var. Tam da konumuzla ilgili. Çok severim:
“Gözlerinle konuşsan benimle, dudağını yormasan olmaz mı?”
Satış ve satış artırmaya dair bana göre bütün cevaplar “Müşterinin yüzünde ve müşterinin gözünde saklı”.
Ne yapmak lazım?
- Müşterilerimiz için “gözde olmak” lazım.
- Reklam ve PR ‘larımızla her zaman “göz önünde olmak” lazım.
- Benzersiz hizmet verme gücümüzle müşterinin “gözüne girmek” lazım.
- Satışları artırmak için yaratıcı düşünmek, her zaman müşteri gözüyle düşünmek ve müşteri himetinde mükemmel olmak için iş detayları konusunda “gözünü dört açmak” lazım.
Satışları artırmak için perakendecilere önereceğim başlangıç noktası da belli:
“-Mağazalarınızda olun. Satışın içinde olun. Hizmetin yanında olun.
Satışları artırmak için mağazanızda “gözden geçirmedik” satışa etkiyen hiçbir detay bırakmayın!
Görün! Arzu ettiğiniz satışlar zorlamadan ve zorlanmadan sizin.
Aydın Yıldız
