Temel performans metrikleri, “Key Performance Indicators” (KPI), kurumların, yöneticilerin, bölümlerin hedeflerini ne ölçüde başardığını ölçen araçlar olarak tanımlanır. Modern zamanlarda ilk KPI kavramının ünlü sanayici Robert Owen tarafından 1800’lü yılların başında iplik sanayinde kullanıldığı kabul edilir. Owen, fabrikalardaki iplik tezgâhlarının çıktısını ölçmek ve bu ölçüyü göstermek ve karşılaştırmak için boyalı tahta küplerden oluşan bir sistem oluşturmuştur. 1900’lü yıllarda modern KPI kavramı Peter F. Drucker tarafından geliştirilmiş, bugünün modern ölçüm yöntem ve göstergeleri 1990’lı yıllarda oluşmuştur. Günümüzde neredeyse bilginin sınırsızca üretildiği bir dünyada KPI’lar, yönetimin ayrılmaz bir parçasıdır[1].

İşletmeler sürekli olarak kendilerini gözlemlemek ve göstergelere göre aksiyon almak durumundadır. Özellikle kriz zamanlarında yapılması gereken operasyonlar için rakamlardan, istatistiklerden yararlanmak gerekir. Çünkü rakamlar yalan söylemez.

Bazıları genel geçer olmakla birlikte, perakende ve mağazacılık sektörü için geliştirilmiş ve uygulanan bazı göstergeler bulunmaktadır. Bu göstergeler gerek ürün, gerek mağaza bazında, gerekse işletme bazında kıyaslama ve değerlendirme yapma imkânı sağlar. Bu ölçümleri işletmeler sürekli ve karşılaştırmalı olarak yapması gerekir ki, değişimleri ve gelişmeleri anlık olarak takip edebilsin. Hemen belirtelim ki, bazı ölçümler için işletmeler veri üretmek için bunun alt yapısını kurması gerekir. İyi bir muhasebe ve veri alt yapısı, ürün bilgi yönetim sistemi gibi alt yapılarının bulunması gerekmektedir.

Aşağıda perakende sektöründe yaygın olarak kullanılan ve işletmeleri doğru yönde yönlendirmeye yardımcı olacak metriklere ve KPI’ya ( Key Performans Indicater) yer verilmiştir. Bu metriklerin bir kısmı satışlarla, bir kısmı stoklarla, bir kısmı da müşteriler ile alakalıdır.

A. Satış Metrikleri

Ticaret “ Satın Alma ile başlar”  ancak, satışlar da, herhangi bir işletmenin can damarıdır, “ Bir işletmenin nabzıdır” . Damarda tıkanıklık yok ve nabız doğru atıyorsa işler genelde yolunda demektir. Bu yüzden satışların sürekli olarak izlenmesi ve ölçülmesinde fayda bulunmaktadır

1) Metrekare Başına Satış ( Sales Per Square Foot)

Bu metrik mağaza satış alanının ne kadar verimli kullanıldığını gösterir. Bu nedenle mağaza yerleşimini, mağazayı, personel performansını ve daha fazlasını geliştirmek için öngörü sağlayabilir. Sayısal olarak bu metrik, mağazanızdaki satış alanının metre karesi başına yapmış olduğunuz satış miktarını gösterir. Formüle edecek olursak;

Metre Kare Başı Satış Tutarı = Net Satışlar  /  Satış Alanı Büyüklüğü

Burada Satış tutarı olarak net satışların ( brüt satışlardan indirim ve ıskonto gibi hususlar düştükten sonraki rakamın)  satış alanı büyüklüğünün de sadece satış amaçlı kullanılan alanın metre kare cinsinden büyüklüğünün dikkatli alınması gerekmektedir. Dolayısıyla satış amacı dışında kullanılan depo gibi alanların dikkatli alınmamalıdır.

Metrekareye göre satışlar mağaza verimliliğinin ölçülmesinde çok iyi bir göstergedir. Gerek işletmenizi diğer işletmelerle, gerek işletmeniz bünyesinde bulunan mağazaları (şubeleri) birbirleri ile kıyaslamak suretiyle kendinizi check etme ve aksiyon alma imkânı sunar. Mağazanın yer ve demirbaşlarından ve diğer kıymetlerinden yeterince yararlanılıp yararlanılmadığının tespiti noktasında fikir verir. Perakende sektöründe metre kare satış ortalamaları sektörüne ve ülkelere göre değişiklik göstermektedir. Dolayısıyla metre kare satış miktarını artırmak her sektöre ve mağazaya bağlı olarak değişiklik gösterecektir. Diğer göstergeler de göz önünde bulundurularak bazı eylemler sergilenebilir. Genel bazı ipuçları;

Mağaza lokasyonunun gözden geçirilmesi (Lokasyon açmada her zaman bilimsel çalışmalardan yararlanılmalıdır)

Lokasyon değişikliği oldukça maliyetli olmakla birlikte popülaritesini kaybetmiş lokasyonlar da satış artırmak oldukça zor olacaktır.

• Mağaza düzeninin revizyonu
• Kazandıran ürünlere göre çeşitliliğin artırılması
• Fiyat veya promosyon politikalarının revize edilmesi
• Satış personelinin eğitimi
• İnsanları mağazaya çekici kampanyalar yapma ve mağazada daha uzun süre kalmaya teşvik etme
• Satış prim politikasını gözden geçirme
• Sadık müşteri yaratma

Bazen metre kareye düşen satış miktarı diğer işletme ya da mağazalara göre göreceli olarak iyi, ancak karlılık göstergesi olumsuz görülebilir. Bu durumda mağaza için ödenen kira giderlerinin farklı parametlerle değerlendirilmesi gerekebilir. Örneğin satış tutarının ne kadarlık kısmı kira ödemesine gidiyor gibi.

2) Çalışan Başına Satış (Sales Per Employee )

Bu metrik personel verimliliğinizi ölçemeye ve istihdam politikanızı değerlendirmeye yarar.

Çalışan Başına Satış  = Net Satış / Çalışan Sayısı

Ayrıca bu formülü aşarak bireysel olarak her bir çalışanın performansının ayrı ayrı ölçmek suretiyle geliriniz ve personelinizle ilgili daha derinlemesine bilgi edinebilirsiniz. Bunu yapmanın en kolay yolu satış noktası sisteminizdir. Çalışan başına satışları izleyen bir POS cihazıyla bu verileri elde edebilirsiniz. Bu verileri satış hedefleriyle kıyaslamak suretiyle çalışan performansını ölçmek, doğru ve adaletli bir prim sisteminin işleyişini de hizmet edecektir.  Bu metriği iyileştirmenin en iyi yolu, çalışanlarınızın daha fazla satış elde etmesini sağlamaktır. Mağazanıza bağlı olarak, bu tür işlemler şunları içerebilir:

• Çalışan başına akıllı satış hedefleri belirleme
• Satış eğitimine yatırım yapmak
• Daha iyi performans göstermek için personelinizi motive etmek

Burada şunu da söylemekte fayda var. İşletmeler doğrudan satışı esas alan prim sistemimden vaz geçmelidir. Bunun yerine müşteri memnuniyetinin ve çalışanın iş yeri sadakatinin gözetildiği, tek tip prim oranını yerine satışı az ve zor ürünlere daha fazla prim oranının uygulandığı kademeli bir prim sistemi daha rasyonel olacaktır.

3) Dönüşüm Oranı ( Conversion Rate)

Bu metrik, mağazaya giriş yapanlarının diğer bir ifadeyle alış veriş maksatlı olarak mağazanızı ziyaret edenlerinin, alışveriş yapanların sayısına oranıdır. Formüle etmek gerekirse;

Dönüşüm Katsayısı  =  Toplam Ziyaretçi Sayısı / Alış Veriş Yapan Müşteri Sayısı

Örneğin mağazanıza günlük 500 müşteri girmiş ve 100 müşteri alış veriş yapmışsa dönüşüm kat sayısı 5’dir. Siz beş müşteriden birine satış yapabiliyorsunuz demektedir.

Ya da oransal olarak ifade etmek gerekirse;

Dönüşüm Oranı  =  Alış Veriş Yapan Müşteri Sayısı / Toplam Ziyaretçi Sayısı

Dönüşüm oranı, potansiyel müşterileri fiili alıcılara dönüştürmede ne kadar iyi olduğunuzu gösterir. Müşterilerin mağazanızı ziyaret etmelerini sağlamak harika bir şeydir, ancak ziyaretçileriniz dönüşüm sağlamadığı takdirde, boşa kürek sallamışız demektir. Dönüşüm oranın artırmak için aksiyonlara çalışanlardan başlamak gerekir. Bunun için çalışanların;

• Müşterilerle iyi ilişki kurabilmesi,
• Ürün bilgisi ve analiz sağlayabilecek “Beğenilebilir Uzmanlar” olması,
• Saldırgan olmadan inandırıcı olması,

 gerekmektedir.

B. Karlılık Metrikleri

1) Brüt Ve Net Kar Marjı (Gross And Net Profit)

Satış ve gelir elde etmek iyidir, ancak günün sonunda, bu satışlardan para kazanmanız gerekir. Kar marjınız, her zaman radarınızda olması gerekir. Bu metrik işinizden ya da mağazanızdan para kazanıp kazanmadığınıza, satın alma ve fiyatlandırma politikanızın doğru olup olmadığına yönelik  işletmenizle ilgili kritik soruları yanıtlar.

Brüt kâr; üretim ve satın alma maliyetlerinden sonra ne kadar kazandığınızı gösterir. Formülü kullanarak hesaplayın:

Brüt = Mağaza Satış Gelirleri – Satılan Malların Maliyeti

Brüt karı net satışlara orantılandığımızda satışlarımızdan brüt olarak ne kadar kar ettiğimizi hesaplarız.  Bu oranı düşük olması istenilmeyen bir durumdur. Ya ürünleri pahalıya aldığımıza ya da ucuza sattığımıza işarettir. Dolayısıyla fiyatlama ve satın alma politikamıza dikkat edilmesini sağlar.

Brüt Kar Marjı Oranı : Brüt Kar /  Net Satışlar

Net kâr, Brüt kardan diğer bütün masrafların düşüldükten sonra ne kadar kar ettiğinizi gösterir. Yani,

Net Kar : Tüm Gelirler – Tüm Masraflar ‘dır.

Burada masrafların içine fiili masraflarla birlikte, öz mal kullanıldığı durumlarda öz mala ait alternatif maliyetlerin de dâhil edilmesi gerekir.  Başka bir ifadeyle mağaza şirkete kayıtlı ise gider olarak amortismanların yerine alternatif kira maliyeti ne ise o dikkatli alınmalıdır.  Ayrıca dönem karı üzerinden ödenen/ödenecek olan vergilerin ya da diğer masrafların da dahil edilmesi gerekir.

Net karı net satışlara orantıladığımızda satışlarımızdan net olarak ne kadar kar ettiğimizi yani cebimize para koyduğumuzu hesaplarız. Bu karlılığın yeterli olup olmadığına ise ülkedeki enflasyon oranına ve faiz gibi alternatif gelir kaynaklarına bakılarak karar verilmesi gerekir.

Net Kar Marjı Oranı : Net Kar /  Net Satışlar

Yatırımımızın akıllıca olması için yalnızca alternatif yatırım araçlarından daha yüksek getiri sağlaması da yetmez, enflasyonun da üzerinde bir getiri sağlaması gerekir. Gerçek (reel) kazancımızı bulabilmek için elde ettiğimiz getiriyi enflasyon etkisinden arındırmamız gerekecektir. Dönemin enflasyon oranı %30, net kar oranımız % 20 olduğu bir durumda net karımızı enflasyondan arındırmak istersek;

Reel Getiri = (1 + Nominal Getiri) / (1 + Enflasyon Oranı) – 1

= (1 + 0,20) / (1 + ,30) -1 ;  = (1,20) / (1,30) -1 ; = – % 8’dir ki işletme reel anlamda zarar etmiştir.

Burada, kar marjınızı sadece ölçmeniz gereken bir şey olmadığını not etmek gerekir. Zira bu metrik sürekli geliştirmeniz gereken bir metriktir. Yazar Doug Hall’un dediği gibi , “Kar marjlarınız yükselmezse, şirketiniz başarılı değildir.”

2) Ortalama İşlem Değeri (Average Transaction Value)

Bu metrik, alışveriş yapanların mağazanızda ortalama olarak ne kadar harcama yaptığını gösterir. Bulmak için aşağıdaki formülü kullanın:

Ortalama İşlem Değeri  = Toplam Gelir / İşlem Sayısı

Burada işlem sayısı alış veriş sayısını ifade eder.

Ortalama işlem değeri insanların mağazanızdan ne kadar harcama yaptığına dair genel bir fikir verir. Bu KPI’dan bazı analizler ve eylem adımları alabilirsiniz. Örneğin, işlem başına düşük bir ortalama tutara sahip olmak, fiyatlandırmanızı yeniden düşünmeniz gerektiğini, ya da, alışveriş yapanların daha fazla harcama yapması için yeni satış taktikleri geliştirmeniz gerektiğini gösterebilir.

3) Yıldan Yıla Büyüme (Year Over Year Growth)

İşletmelerin yaşayabilmesi için sürekli büyümesi gerekir. Ekonomilerin sürekli bir büyüdüğü bir durumda işletmelerin yerinde sayması küçüldüğü anlamına gelecektir. Büyüyemeyen ya da küçülen işletmelerin ise belli bir zaman sonra faaliyetlerine son vermeleri kaçınılmaz olmaktadır.

Bu sebeple işletmeler her yıl durum değerlendirmesi yapmak suretiyle önceki yıllara göre pozisyonunu değerlendirmesi gerekir. Bu metrik için şu formül kullanılır.

Büyüme Oranı = (Cari Dönem Geliri – Önceki Dönem Geliri) / Önceki Dönem Geliri X 100

Burada büyümeyi başka parametreler üzerinden de ölçebiliriz. Yani dönem geliri yerine net karı koyarsak net karın ne kadar büyüdüğünü, faaliyet karını koyduğumuzda ise faaliyet karlılığı üzerinden ne kadar büyüdüğünüzü ya da küçüldüğünüzü görürsünüz. Burada reel büyümeden bahsedebilmek için başka parametlere de bakılması gerekliliği şüphesizdir.

Sürekli iyileştirme, büyüme ve daha fazla kar elde etme yönündeki hedefe ilerlemenin ve ilerlemenizi izlemenin en iyi yolu da, mevcut sonuçlarınızı önceki döneme göre ölçmektir.

C. Envanter Metrikleri

Envanter metrikleri bize yeterli ya da fazla stok bulundurup bulundurmadığımızı verecektir.

1) Stok Devir Hızı (Stock Turn )

Bu metrik, hangi zaman aralığında stokların satıldığı veya satın alındığı noktasında bilgi verir.

Stok Devir Hızı = Satılan Malların Maliyeti / Ortalama Stok

Stok devir hızı, en uygun stok seviyelerini belirlemek için kritik bir metriktir. Stok devir hızının düşük olması mallarımızı yeterince hızlı satamamak anlamına gelir ve yavaş veya ölü stoku taşıma riskini doğurur. Aynı şekilde stok devir hızının düşük olması depolama maliyetlerinin artması, ürünün demode olması gibi birçok soruna neden olabilecektir. Örneğin sektörde stok devir hızı 10 iken sizde 5 ise satış hızınızın sektörden düşük olduğu, sektörde bir ürünün 36 gün, mağazanızda ise 72 gün stokta ( rafta) bekledikten sonra satabildiğini gösterir.  Mağazanızda stok devir hızları düşük olan malların bu hızını artırmak için harekete geçilmelidir.

Bununla birlikte, stok devir hızı çok hızlı olması, iyi bir ürün bilgi sistemine, hızlı bir tedarik veya satın alma departmanına ihtiyaç duyar. Stoklar çok iyi takip edilerek kritik eşiğe gelmeden temini gerektirir. İdeal olan stok devir hızının yüksek olması ve kartopu etkisi yaratarak aynı sermaye üzerinden daha fazla gelir elde etmek demektir. Ayrıca fiyat, trend ve talep değişmelerinden doğan riskler azalır. Likiditenin yüksekliğine ve aktiflerin faydalı biçimde kullanıldığına işaret eder. Fakat iyi yönetilmez ise stok eksikliği ve buna bağlı müşteri memnuniyetsizliğine neden olur.

Ekonomide bu günlerde olduğu gibi resesyonun yaşandığı dönemlerde stok seviyeleri mümkün olduğu kadar düşük tutulmalı, az sipariş verilmeli, fakat daha hızlı sipariş verip bunu hızla temin edebilecek altyapıyı kurulmalıdır. Böyle dönemlerde stoklara fazla para bağlanmamalı, nakitte kalınmalı, piyasa iyi takip edilmelidir.

2) Envanter Karlığı ( GMROI Gross Margin Return on Investment )

Brüt Yatırım Getirisi Marjı (GMROI), stoklara bağlanan fonlar üzerindeki kar geri dönüşünü ölçer. “Envantere yatırılan her bir lira, size kaç lira fazla olarak geri dönecek” sorusunu yanıtlar.  GMROI için formül:

Envanter Karlılığı = Brüt Kar / Ortalama Envanter

GMROI, dönem sonu envanterinizde yer alan satılabilir stoklarınıza ne kadar para yaptığınızı size söyler. Stoklarınızın kâr getirip getirmediğini anlamak için bu metriği kullanırsınız. Tipik olarak belirli ürünler veya kategoriler için de ölçüm yapılabilir, çünkü mağazanızda hangi tür ürünlerin taşınmaya değer olduğuna dair iyi bir fikir verebilir.

GMROI’nuzu yükseltmek için kendinize sorun, malımdan nasıl daha fazla para kazanabilirim? Bu  sorunun cevabı şunlar olabilir.

• Fiyatlarınızı arttırmak
• Satınalma maliyetini düşürmek
• Kar marjlarını iyileştirmek.
• Satış cirolarını iyileştirmek

3) Envanter Satış Oranı (Sell-through) ve Stok Bulundurma Oranı

Toptancıdan veya üreticiden aldığınız envanterin, yüzdesel olarak ne kadarını satabildiğinizi gösterir. Bu metrik, satış performansını değerlendirmeye ve bir ürünün satıldığı hızı belirlemenize yardımcı olur, böylece doğru satın alma kararlarını verebilirsiniz.

Envanter Satış Oranı = Satılan Mal Tutarı/ Satılabilir Stok Tutarı’dır.

Satılabilir Stok Tutarı; Dönem Başı Stok tutarı + Dönem İçi Alışlar- İadeler)’dir. Yüksek bir satış oranı, mal üzerinde stoklamanız gerektiği anlamına gelebilir. Öte yandan, yavaş bir satış oranı, malların yeterince hızlı satılmadığı anlamına gelir ki, daha fazla ürünün nasıl satılacağını araştırmanız gerekir.

Öte yandan her zaman olduğu gibi tek bir metriğe takılıp kalmamak lazım. Sezonluk etki, ürün-marka ve rekabet durumu gibi koşulları da düşünüp satış oranınızı değerlendirmeniz gerekir. Sadece satış değil, stok optimizasyonu içinde anlamlı veriler alabilirsiniz. Stok maliyetlerini birebir etkileyen satış performansınızı değerlendirip portföyünüzü iyileştirebilirsiniz.

Öte yandan bu formülü ters çevirdiğimiz zaman ise satış performansımıza göre elimizde ne kadar stok var onu ifade eder. Bunu da şöyle formüle edebiliriz.

Stok Bulundurma Oranı = Satılabilir Stok Tutarı / Satılan Mal Tutarı X 100 ’dır.

Örneğin 2017 yılı satılabilir mal stok tutarı 1.200.000,00 TL,  satışların maliyeti 400.000,00 TL olan bir işletme/mağaza için stok bulundurma oranı 1.200.000,00 / 400.000,00 X100 = % 300’dür.  Satılan her yüz liralık mal için üçyüz liralık yani üç katı stok bulundurulmuştur.

4. Fire ( Zayiat/Kaybolma/Çalınma vs.) (Shrinkage)

Bu metrik gerçek satışların neden olmadığı envanter kaybıyla ilgilidir. Firenin genel nedenleri çalışan hırsızlığı, hırsızlık, idari hatalar ve tedarikçi sahtekârlığıdır.

Fire Tutarı = Olması Gereken Dönem Sonu Stok Değeri – Fiziksel Olarak Sayılan Envanter Değeri

Oransal olarak ifade etmek gerekirse;

Fire Oranı: Olması Gereken Stok Değeri – Fiziksel Olarak Sayılan Envanter Değeri / Olması Gereken Stok Değeri

Bir patronun istediği en son şey, hırsızlık veya yönetici hataları gibi şeylere ürün veya para kaybetmektir. Bu nedenle bu oranın sürekli olarak izlenmesi gerekir ki, bu da işletme sahiplerini uyanık tutar ve işiyle gölgeli bir şey kalmadığından emin olmasına yardımcı olur.

Fire ile başa çıkmanın doğru yolu, firenin neyden kaynaklandığına bağlıdır. Tüketici hırsızlığı ise, o zaman mağaza güvenliğini artırmak için çalışmak gerekir. Çalışan hırsızlığıyla alakalı ise ilk işe almada dikkatli davranılmalı, firelerin önlemek için prosedürler hazırlanmalı, iç kontrol sistemi kurulmalı ya da var olan sistem güçlendirilmelidir. Zira süreçlerinizi sıkılaştırmak, yönetici hataları ile çalışan ve satıcı sahtekârlığı için de çalışır.

D. Müşteri Metrikleri

Bu bölümde, incelemek için en iyi müşteri odaklı metriklerden bazılarını ele alıyoruz:

1) Müşteri Trafiği (Foot Traffic)

Yaya trafiği, mağazanıza giren kişilerin sayısını ifade eder. Kişileri ve perakende analiz yazılımlarını kullanarak bunu ölçebilirsiniz. Ayak trafiği, pazarlama ve reklamcılık çabalarınızı değerlendirmenize yardımcı olur. Örneğin, kısa bir süre önce, müşterileri mağazanıza yönlendirmek için bir tanıtım başlattıysanız, o zaman yaya trafiğinize bakmak, kampanyanızın başarılı olup olmadığını size söyleyebilir. Bu ayrıca internet üzerinden satışlarda pencere ekranlarınızın başarısını değerlendirmek için önemli bir metriktir.

Yaya Trafiği Değişimi = Kampanya Sonrası Yaya Trafiği – Kampanya Öncesi Yaya Trafiği

2) Müşteri Tutma (Customer Retention)

Müşteri tutma oranınızı bulmanın birçok yolu vardır, Basit bir şekilde şöyle formüle edilebilir.

Müşteri Tutma Oranı : ((CE-CN) / CS)) x 100

CE = dönem sonunda müşteri sayısı

CN = dönem içinde yeni müşteri sayısı

CS = dönem başında müşteri sayısı

Müşteri tutma oranı size mevcut müşterilerinizden mağazanıza geri dönen ya da edindiğiniz yeni müşteri miktarını bildirir. Bu metrik, müşteri hizmetleri, ürün performansı ve sadakat için mükemmel bir ölçektir.

• Müşteri alımlarını izleme ve kişiselleştirilmiş öneriler sunmak,
• Muhteşem müşteri hizmetleri ve sınıflar, etkinlikler veya çevrimiçi gruplar gibi topluluk oluşturma çabalarıyla anlamlı ilişkiler geliştirmek
• Alışveriş yapanların geri gelmeye devam etmelerini teşvik etmek için bir katil sadakat programı uygulamak

bu metriğin geliştirilmesini sağlar.

E. Diğer Metrikler

1) Personel Devir Hızı ( Personel Turn)

Bu metrik işe alınan personelden yüzde kaçının işten ayrıldığını ifade eder, işletmelere işe alma, çalışma ve ücret politikaları hakkında bilgi verir.

Perakendecilik, satış performansının beşeri sermayeyle doğrudan bağlantılı olduğu bir sektördür. Beşeri sermayenin verimliliği ise personelin nitelikleri ile beraber, ücret ve işe alma politikasıyla birebir bağlıdır. Bu sebeple, işletmeler sürekli olarak personel devir hızlarına bakmalı ve sürekli olarak kendilerini iyileştirmeleri gerekir.

Personel Devir Hızı = İşten Ayrılan Personel Sayısı / Aynı Dönemin Ortalama Çalışan Sayısı X 100

Bu oranın yüksek olması halinde; personel giderlerini arttıracaktır. İşten ayrılanların yerine yeni eleman bulmak yeni bir maliyete ve zaman kaybına neden olacaktır.

Yeni alınan personel hemen uyum sağlayamayacağından iyi performans gösteremez, hizmet kalitesinin düşmesine ve müşteri sadakatinin azalmasına neden olur.  Ayrıca işten ayrılmalar diğer personeli olumsuz yönde etkileyecektir. Eğer işten çıkışlarda sözleşmeler işveren tarafından feshedildiyse kıdem tazminatı yükü doğacaktır. Ayrıca açılan davalar dolayısıyla da hem maddi hem de manevi kayıplara neden olmaktadır. Haliyle personel devir hızını oldukça düşük tutacak işe alım ve çalışma politikaları sergilemeliyiz.

2) İade Oranı (Return Rate)

Bu metrik bize firmanın yapmış olduğu satışlardan yüzde kaçının geri iade edildiği hususunda bilgi verir. Satışların iade edilmesi demek, bir kısım emeklerinizin ve sermayenizin boşa gittiğini gösterir ve karlılığınızı olumuz yönde etkiler. İade oranı ne kadar yüksek ise satış ve karlılık kaybınız da o kadar yüksektir. Böyle durumlarda iade sebepleri araştırılarak gerekli önlemler alınmalıdır. Zira ayıplı mal satışları müşteri sadakatini olumsuz etkileyecek ve bunları telafi etmek için yapılacak harcamaların artmasına sebep olacaktır.

İade Oranı =  Satıştan İadeler / Brüt Satışlar

3)EBİTDA – FAVÖK  (Earnings Before Interests, Taxes, Depreciation and Amortization)

En yaygın kullanılan finansal performans göstergesi EBİTDA’dır. EBITDA, (Earnings Before Interests, Taxes, Depreciation and Amortization)’u ifade eden, Türkçesi FAVÖK (Faiz, Amortisman ve Vergi Öncesi Kar) olan bir açılımdır. EBITDA=FAVÖK olarak ifade edilmektedir.

EBITDA = Net Kâr + Ödenecek Vergi + Faiz Giderleri + Amortisman+Karşılıklar + Yıpranma Payı

Bilindiği gibi bazı giderler nakit çıkışı gerektirmez. Buna örnek olarak ayrılan amortisman, yıpranma payı, şüpheli alacaklar karşılığı, değer düşüklüğü karşılığı ve kıdem tazminatı gibi karşılıklar söylenebilir. EBİTDA ile şirketin değeri, borçlanma ve/veya faiz ödeme gücü anlaşılır.

EBITDA’nın tercih edilmesindeki en büyük sebepler arasında ülkeler ve/veya sektörler arasındaki vergilendirme ve muhasebe politikalarından kaynaklanan farklılıkları ortadan kaldırarak, şirket hakkında detaylı bir inceleme yapmaksızın operayonel karlılık ve finansal performansı hakkında dar kapsamlı da olsa bir bilgi vermesidir.  Pozitif EBITDA değeri, firmanın faiz, vergi ve amortismanlar ve karşılıklardan önceki kazancının olduğunu, negatif EBITDA değeri ise ilgili şirketin faiz, vergi amortisman ve karşılıklardan önce zararda olduğunu gösterir. Yüksek EBITDA, firma için daha olumlu sonuca işaret eder.

F. Sonuç

İşletmelerin nihai amacı kar etmektir, onlar kar etmek için vardırlar ve yaşamaları için de kar etmeleri gerekir.  Hedeflenen karlılığı yakalamak ve sürdürebilmek için işletmenin sürekli ölçümler yaparak, performans fotoğrafını göz önüne koyması gerekir. Yukarıda mağazaların/işletmelerin performanslarının ölçülmesinde kullanılan gösterge anahtarlarına (KPI) yer verilmiştir. İşletmeler kendilerine uygun başka göstergeler üretebilirler. Mesela gelirlerini il, bölge, ülke düzeyinde ölçebilirler. Keza bunu ürün bazlı da yapabilirler. Bunlar zaten bilinen göstergelerdir. İşletmeler hangi metriklerin daha akıllı tahminler ve kararlar almalarına yardımcı olacağını keşfederek, kendi KPI’larını tanımalarına yardımcı olacak formüller üretmelidir. Böylece, hedefe giderken kendilerini sürekli kontrol etmelidir. Ancak burada izlenmesi gereken metriklere dikkat edilmeli ve tam olarak ne zaman ve nasıl ölçüleceğinin iyi bilinmesi gerekir.  Aksi halde hatalı yönlere götüren trafik levhaları gibi sizi hedeften uzaklaştırabilir. Diğer söylenmesi gereken bir şey de, yapılan ölçüm sonuçlarının nasıl yorumlanacağı ve nasıl bir aksiyon alınması gerektiği hususudur. Metrikler birlikte çalıştırmalı ve birbiri işe çatıştırılmamalıdır. Metrik üzerinden aksiyon alınırken analitik ve bütün düşünmeli, işletmenin güçlü ve zayıf yönleri ile ülkelerin ve sektörün içinde bulunduğu durum, kurumun Pazar payı, serbest nakit, finansal kaldıraç gibi en temel göstergeler de dikkate alınmalıdır. Bu nedenle metriklerinizi bilmek önemli ancak, yeterli değildir. Bu hususta gerekirse profesyonellerden destek alınmalıdır.